Формат тренинга –
16 часов
Тема 1.
Личность продавца:
1.
Личность продавца: особенности,
ключевые компетенции;
2.
«Радость продаж» как мотивировать себя
на работу. «Закон количества попыток» - как
использовать и с чем его едят!
3.
Могу и хочу! Вера продавца и как
работать по максимуму!
4.
«тварь ли я дрожащая или право имею?»
Как готовится к продажам. Самонастройка на
активные продажи.
Тема 2. Основные стратегии
достижения больших объемов продаж. Этапы
продаж:
1. «Ключевые точки» продажи или за счет
чего увеличиваются объемы продаж.
2.
Этапы продаж (контакт, потребности,
презентация, возражения, работа с
возражениями, завершение сделки, анализ);
3.
Стратегия активных глобальных продаж.
4.
Стратегия активных локальных продаж.
Тема 3. Маркетинговая
составляющая продажи:
1.
Как продавать
«вкусно» Или к каждому свой подход!
2.
Работа с
ценовыми возражениями и работа с
ценой;
3.
Подготовка к продаже: разработка
«концепта» продукта, разработка
коммерческого предложения. Как использовать все
возможности – «упаковка предложения»
4.
Анализ рабочих
ситуаций участников тренинга.
Тема 4. Управление коммуникацией
с клиентом:
-
В чем заключается
«ведение» (управление коммуникацией)
клиента. Вести – поддержать – удержать!
-
Техники
позволяющие захватить инициативу
в коммуникации и «вести» Своего клиента.
-
Как сделать
Клиента действительно Своим – личные
программы лояльности Или как
запомниться?
-
Технология
управления коммуникацией
Тема 5. Сбор информации о клиенте:
-
Сбор информации
на новом уровне: критерии и стратегия
принятия решения (как персональные, так
и компании), виды стратегий и критериев.
-
Техники влияния
на принятие решения. Управление
принятием решения клиента. Как «не
затягивать продажи!»
-
Анализ рабочих
ситуаций участников тренинга.
Тема 6. Формирование потребности:
если клиенту ничего не нужно или он работает
с другим поставщиком:
-
Использование
вопросов для формирования потребности.
-
Технология
формирования потребности УТП
Тема 7. Выход на Ключевое лицо
(лицо, принимающее решение) – дается в
раздаточном материале.
-
Выявление
Ключевого лица: новые технологии.
-
Преодоление
барьеров и сопротивлений клиента
-
Преодоление
барьеров «привратников».
Тема 8. Анализ трудных рабочих
ситуаций участников тренинга:
-
Выявление ключевых
факторов, влияющих на ситуацию продажи.
-
Нахождение новых,
более эффективных способов продажи.
-
Выбор наиболее
оптимальной стратегии продажи.
|