Тренинг Активных продаж

 

 

Ключевая концепция тренинга:

«От тебя Лично зависит Больше, чем ты думаешь!»

1. Аудитория:

Менеджеры по продажам, торговые представители

2. Основной запрос и задачи,  решаемые на тренинге:

 

 

 

·    Активная жизненная позиция продавца - умение решать сложные задачи при общении с клиентом более эффективно

 

·    Повышение уверенности продавца, снятие зажимов и негативных установок

 

·    Повышение компетентности в сфере активных продаж

 

·    Эффективная реализация этапов продаж

 

·    Повышение уверенности при работе с возражениями

 

·    Удержание и повышение лояльности клиента

 

·    Элементы рефлексии и обмена опытом

 

·    Вызов и поддержка со стороны тренера

 

 

Формат тренинга – 16 часов

 

 

Тема 1. Личность продавца:

 

1. Личность продавца: особенности, ключевые компетенции;

 

2. «Радость продаж» как мотивировать себя на работу.  «Закон количества попыток» - как использовать и с чем его едят!

 

3. Могу и хочу! Вера продавца и как работать по максимуму!

 

4. «тварь ли я дрожащая или право имею?» Как готовится к продажам. Самонастройка на активные продажи.

 

 

 

Тема 2. Основные стратегии достижения больших объемов продаж. Этапы продаж:

 

1. «Ключевые точки» продажи или за счет чего увеличиваются объемы продаж.

 

2. Этапы продаж (контакт, потребности, презентация, возражения, работа с возражениями, завершение сделки, анализ);

 

3. Стратегия активных глобальных продаж.

 

4. Стратегия активных локальных продаж.

 

 

Тема 3. Маркетинговая составляющая продажи:

 

1. Как продавать «вкусно» Или к каждому свой подход!

 

2. Работа с ценовыми возражениями и работа с ценой;

 

3. Подготовка к продаже: разработка «концепта» продукта, разработка коммерческого предложения. Как использовать все возможности – «упаковка предложения»

 

4. Анализ рабочих ситуаций участников тренинга.

 

 

Тема 4. Управление коммуникацией с клиентом:

 

  • В чем заключается «ведение» (управление коммуникацией) клиента. Вести – поддержать – удержать!
  • Техники позволяющие захватить инициативу в коммуникации и «вести» Своего клиента.
  • Как сделать Клиента действительно Своим – личные программы лояльности Или как запомниться?
  • Технология управления коммуникацией

 

 

Тема 5. Сбор информации о клиенте:

 

  • Сбор информации на новом уровне: критерии и стратегия принятия решения (как персональные, так и компании), виды стратегий и критериев.
  • Техники влияния на принятие решения. Управление принятием решения клиента. Как «не затягивать продажи!»
  • Анализ рабочих ситуаций участников тренинга.

 

Тема 6. Формирование потребности: если клиенту ничего не нужно или он работает с другим поставщиком:

 

  • Использование вопросов для формирования потребности.
  • Технология формирования потребности УТП

 

Тема 7. Выход на Ключевое лицо (лицо, принимающее решение) – дается в раздаточном материале.

 

  • Выявление Ключевого лица: новые технологии.
  • Преодоление барьеров и сопротивлений клиента
  • Преодоление барьеров «привратников».

 

Тема 8. Анализ трудных рабочих ситуаций участников тренинга:

  • Выявление ключевых факторов, влияющих на ситуацию продажи.
  • Нахождение новых, более эффективных способов продажи.
  • Выбор наиболее оптимальной стратегии продажи.