«Привези мне цветочек аленький!»

(и побыстрее, пожалуйста)
 

«Приходите на наш тренинг продаж – и вы начнете продавать сразу, дорого и очень круто!»

Или еще вот такое: «Прочитайте нашу (только нашу!) книгу по катастрофически быстрому увеличению продаж, и вы моментально станете супер-пупер богом продаж!»

Как часто в интернете или в книжных магазинах я вижу такие шедевры; чаще, чем действительно умные и оригинальные книги или тренинги, которые не просто научат вас техникам продаж, но дадут понимание того, как именно Вы, а не сто тысяч других потрясающих людей сможете и будете продавать.

Обещания моментальных результатов в продажах – как и в других областях, совершенно не связанных с тренингами, это мифический пузырек с живой водой. Ну, не существует таких пузырьков, ну, не придумали еще люди такого динамичного развития, как это было в фильме «Матрица», когда герой за доли секунды мог научиться управлять вертолетом.

А нередко к нам на тренинги по продажам приходят именно такие «торопыги»: они просят за один день (если бы два – еще куда ни шло) научить их всему, и можно без хлеба!

Уважаемые коллеги!

Не бывает в жизни так быстро. Не зря мы всегда говорим, что результат тренинга выходит за пределы самого тренинга.

В процессе нашего обучения мы сможем вам дать направление, общие понятия, помочь понять, кто вы и зачем вы все это делаете, плюс атмосферу и волшебный пендель – а все остальное зависит только от вас лично.

Многие хотят моментальных результатов, чтобы тренер был экспертом, открыл тайну продаж за семью печатями – и все, мы уже на коне.

Но мы в компании придерживаемся мнения, что важно не выступать экспертом соло на протяжении всего обучения, но давать каждому быть таким экспертом и мастером продаж.

Начинайте пробовать на тренинге и важно, чтобы вы потом сразу пробовали и в жизни, тогда результаты начнут появляться. Но тренинг продаж для этого – лишь первый шаг в череде пути из тысячи шагов. Не останавливайтесь на первом.

Участники часто спрашивают, как совершать сделки быстро и легко, как быть этаким американским продавцом, который – фьють – успевает совершить тридцать три продажи в день, да еще и с семьей сходить вечером куда-нибудь.

У всех, я отвечу, по-разному.

Кто-то талантлив от Бога, кто-то работает уже столько лет, что и думать особо не приходится, старая, проверенная клиентская база работает как часы…

Я знаю одно, и это правило для меня самое важное – предварительная подготовка.

Назначенная встреча может длиться 20 минут, но готовиться к ней нужно гораздо дольше, ведь от этой сделки может зависеть вся ваша дальнейшая работа!

На одном тренинге участники недовольно скривились, когда я рассказывала им, что важно узнать, кто твой клиент, не полениться и посмотреть сайт этой компании, узнать, что для них важно, что для клиента может быть интересно…

«Не могу же я тратить полдня, чтобы подготовиться к одной только встрече!» - ответил один человек из группы. Мой ответ: «Можете».

Я все понимаю, у вас план продаж, у вас сроки горят, дома дети не кормлены, и вообще нет времени на такую чушь! Ну, так сколько у вас было крупных сделок в этом месяце?  Почему вы идете на тренинг по продажам, если у вас нет времени?

Так вот, вы можете потратить на такую подготовку достаточно времени.

Но тогда вы будете знать, какой ваш клиент (информация о сотрудниках часто есть на сайте компании), что ему может быть интересно, вы будете рассказывать ему не просто о составе вашего товара, а именно о выгодах для покупателя, вы подготовите ответы на возможные возражения вашего будущего клиента, etc. Предупрежден – вооружен.

Это все к тому, что быстро бывает очень редко. Это из разряда того самого сыра, что в мышеловке. В случае с «быстрым результатом» тренинга продаж или уже самих продаж вы получите этот самый сыр, не спорю. Только жирности в нем будет так мало, и ломтики будут такие крохотные, что и есть-то будет противно.

Это как с креативностью – все считают, что творческие люди обязательно необычные, взлохмаченные, очень творческие, и создают все моментально, вот только листы бумаги для записи подсовывай!

А на самом деле, творческий человек отличается в первую очередь своим трудолюбием и усидчивостью. Потому что ему все свои идеи нужно записать, чтобы потом из чего-то создавать.

Все не так радужно, как кажется. Или наоборот – смотря какой подход вам ближе.

Но в продажах тоже нужно упорство и трудолюбие. Всякие рыбки в прудах вам это подтвердят.

Тренинг продаж вам поможет в этом, а после него работа уже продолжится внутри вас.

И еще несколько маленьких моментов:

1.  Мы не учим, как делать откаты и манипулировать людьми.

Мы сами так не делаем, и нам будет неприятно, если кто-то попытается так работать с нами, поэтому и не учим этому. Как было в старом выпуске КВН: «А у меня с девушками вообще не ладится. – Почему? – Да потому что меня еще дед учил: «Обращайся с людьми так, как хотел бы, чтобы обращались с тобой».

2.  Никогда не заказывайте себе еду, если у вас встреча в кафе или ресторане.

Я помню, когда только начинала продавать и из-за всего жутко волновалась. На встрече в кафе я заказала себе чайничек чая, который, естественно, не успела выпить за короткое время встречи. И представьте себе мое неудобство, когда клиент уже распрощался с вами, а вам еще не принесли счет, еще пришлось оставить крупную купюру, а ждать сдачи было неловко…. В общем, тот злополучный чай я помню до сих пор.

В кафе ваши клиенты вас зовут не есть. Если уж очень будут настаивать, закажите кофе, но не пейте его.

3.  Разберитесь для начала в себе и своих вирусных программах, а уж потом идите продавать.

Если вы не знаете какой-либо информации, это можно восполнить подготовкой и практикой. Но если вы не понимаете, почему вы вроде как все это сделали, а продавать не получается – загляните в свою голову. Именно там все ответы.

«Любовь  - это вам не просто так. Любовью надо заниматься».

Полюбите продажи и занимайтесь ими на здоровье ;)

© Надежда Челомова бизнес-тренер компании "СПб-Тренинг. Корпорация Успеха"

май 2013 г.

назад к статьям