Никогда не занимайтесь продажами!

Вы продавец?

Вы любите свою работу?

Что именно вам нравится в этой профессии?

Что вам не нравится в вашей работе?

Почему вы продолжаете этим заниматься?

Почему вы сменили профессию?

О чем вы говорите с потенциальным заказчиком, с вашими партнерами?

О чем предпочитаете не упоминать?

На основе чего вы принимаете решение, о чем стоит / не стоит говорить?

Сегодня я хочу поделиться своими мыслями о процессе…

Мне кажется, что основной фактор, который мешает получать удовольствие от процесса продаж, быть успешным в этом процессе, быть настоящим и гармоничным – это то, что мы слишком зациклены на том, чем занимаемся – а именно на том, что мы занимаемся ПРОДАЖАМИ. Как следствие - мы слишком зациклены на результате, который выражается в подписании договора или в получении денег…

Один мой бывший коллега (чуть не сказал: «царствие ему небесное…») говорил: «Задача продавца – принять деньги». И это пожалуй лучшая должностная инструкция в четырех словах для кассира, но никак не для Продавца…

О чем мы говорим со своими друзьями? Думаем ли мы о технологиях, о техниках ведения переговоров? Для чего мы общаемся с друзьями? Да потому что нам нравится их общество! У нас есть общие темы для разговора! Мы хотим встречаться, чтобы общаться! Станьте для клиента, если не другом, то человеком, с которым он захочет просто общаться! Увидьте в клиенте такого человека, с которым вам интересно! Не ставьте перед собой задачу обязательно продать ему что то…

А если уж не видите другого повода для общения, кроме как «принять от него деньги», то так и заявляйте ему! Не нужно прикрываться заученными фразами. Транслируйте то, что для вас действительно важно… У меня перед глазами был еще один пример «продажной честности»: один из сотрудников моей компании, на переговорах с крупным заказчиком, которые проходили в конце года, прямо сказал клиенту, что именно от него зависит, получит ли этот сотрудник годовой бонус, что ему очень важно подписать контракт именно в этом году, т.к. он в следующем году станет отцом… Как ни странно, искренность ему помогла… Он выполнил годовой план… Но уверен, что это сработало, именно по той причине, что это была – правда, это была истинная цель встречи с клиентом – подписать контракт незамедлительно… Люди чувствуют ложь и неискренность невербально… Как бы красиво мы это не прикрывали…

Для меня в продажах очень важным фактором является знакомство с новыми интересными людьми… Расширение круга общения… Расширение кругозора и восприятия мира… На первый взгляд может показаться, что это не про продажи… Однако это и есть первое звено в цепочке успешной продажи – продай СЕБЯ… И только потом компанию и продукт.

И даже если сейчас ваш потенциальный заказчик пользуется услугами ваших конкурентов, то это не навсегда… Не на всегда - только в том случае, если вам он будет интересен… ИНТЕРЕСЕН… И только в этом случае вы ему будите интересны… Интерес не может быть односторонним. Если он вам интересен только как «курица, несущая золотые (в лучшем случае) яйца», то и вы ему будите, интересны ровно до той поры, пока будите дешевле конкурентов… Он не будет видеть в вас другой ценности, кроме цены…

Не бойтесь доверять клиенту. Говорите о ваших сильных качествах, но при этом не бойтесь говорить о своих слабых сторонах. Расскажите, что вы делаете, как работаете со слабыми сторонами, чтобы они таковыми не были. Ведь если клиент станет вам доверять, то он будет с вами максимально откровенен. Не нужно стремиться что-то ему непременно продать…

Качественную продажу можно сравнить с бурным оргазмом… А как известно, он не происходит при некачественном процессе, без искренней любви и вовлеченности в процесс…

Делайте то что любите и во что верите, а продажи будут, даже если вы не будите ими заниматься!

P.S. Все о чем я пишу, основано исключительно на моем личном опыте или моем видении ситуаций, которые происходили с моими коллегами, друзьями, знакомыми… Если вы хотите поделиться своим опытом или интересными ситуациями из «жизни продавца», то я буду очень рад. Также мне будет приятно почитать ваши комментарии. Вы можете написать письмо на мой личный электронный адрес: 9869068@gmail.com. Моя страница ВКонтакте: vk.com/osipov.denis. Мой телефон +7 921 986 9068.

© Денис Осипов бизнес-тренер компании "СПб-Тренинг. Корпорация Успеха"

май 2013 г.

назад к статьям