Планирование продаж. Особенности работы с оптовыми клиентами.

1. Различие «простых» и оптовых продаж. Специфика оптовых продаж и работы с оптовыми клиентами;

2. Специфика потребностей клиентов-оптовиков;

3. Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы, опросные системы SPIN и ADAPT;

4. Основные потребности клиента и поиск информации о клиенте;

5. Сегментация рынка и список потенциальных клиентов;

6. Создание клиентской базы. Досье клиента.

7. Структура продажи. Этапы продажи.

8. Планирование продажи. Подготовка к контакту.

9. Психологический настрой. Установление доверительного контакта с клиентом. Настрой на персональный контакт.

10. Налаживание деловых отношений и продажи с ориентацией на личный контакт;.

11. CRM — управление взаимоотношениями с клиентами. Работа с информацией о клиентах. Карточка клиента.

12. Стандарты в общении с клиентами

Переговоры по телефону

1. Отличие телефонных и очных продаж. Прозвон по базе. Структура, специфика и стандарты телефонных продаж.

2. Правила работы с входящими звонками. Как остановить «прозвон по списку» и заинтересовать потенциального клиента. Структура разговора, приемы и техники создания позитивного имиджа по телефону.

3. Работа с ценой и «продажа» личной встречи.

4.  «Холодные звонки» — как выходить на ЛПР (лиц, принимающих решение)

5. Стандарты «холодных звонков».

6. Стандарты завершения телефонных переговоров. Ориентация на дальнейшее сотрудничество.

7. Способы назначить встречу.

Личные переговоры

1. Правила проведения деловых переговоров. Дресс-код на деловых переговорах. .

2. Своя – чужая территория. Как вести себя в том и в другом случае.

3. Этапы переговорного процесса.

4. Жесткие переговоры.

5. Выиграл – выиграл. Основные стратегии и результаты переговорного процесса.

Ценна и ценность. Работа со скидками.

1. Обоснование цены. Создание ценности и основные правила. Цена и ценность.

2. Торг – когда и как. Умение торговаться  - миф или реальность. 

3. Правила работы со скидками и как снижается чувствительность клиента к цене.

4. Правила <отстройки> от конкурентов. УТП и потребность – предложение.
   
    

Работа с возражениями клиента

1. Действия в случае отказа

2.  Источники возражений и сомнений

3.  Освоение методов диагностики "Отмазок"

4.  Работа с рациональными, ложными, финансовыми возражениями

5.  Составление "формуляра основных возражений" освоение основных схем обработки возражений

6.  Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (Разбор конкретных случаев из практики участников)

7.  Если клиент возмущен: схема работы с негативными реакциями
   
    

Долговременное сотрудничество с клиентом

1. Поиск «свои» клиентов. Приоритеты и «на ком концентрировать внимание» Развитие отношений с клиентом — методы увеличения объемов закупок.

2. Переговоры о расширении ассортимента, увеличении объемов закупок.

3. Как предупредить уход клиента к конкуренту. Сигналы, предупреждающие об угрозе. Способы противодействия. Личностные факторы в повышении уровня доверия и лояльности клиента.

4. Восстановление отношений: как вести переговоры о возвращении клиента.

5. Психологические особенности и методы работы с «трудными» клиентами. Работа с рекламациями.