|
Формат тренинга –
16 часов
Основные задачи и темы тренинга:
1. Почему
клиенты выбирают Вас по остаточному принципу?
2. Как
формировать потребность, если на первый взгляд ее нет?
3. Как быть
более активным в продажах, соблюдая позицию «выиграл –
выиграл»;
4. Как
создавать потребность?
5. Отстройка
от конкурента и создание Уникального Торгового
Предложения – как создавать предложение, от
которого клиентам будет сложно отказаться?
6. Как
работать с ценой. Смело произносить цену и продавать
дорого.
7. Как
научиться радоваться возражениям. Работа с
сопротивлением
8. Как
минимизировать возможные возражения?
9. Много
работать не модно. Повышение эффективности;
10.
Анализ собственной деятельности. Полезный
самоанализ собственной эффективности;
Цели тренинга:
1.
Выявить основные мотивы работы в
продажах;
2. Выявить ошибки при проведении
продажи. Понять на каком этапе «уходит» клиент;
3. Сформировать
умение выявлять мотивы и потребности клиента;
4. Сформировать
представления о технике выявления и формирования
потребностей;
5. Поднять
мотивацию сотрудников;
6. Научить
продавать услуги Компании, используя метод СПИН.
Результаты:
1. Навык
формулирования ситуационных и проблемных вопросов.
2. Навык
формулирования извлекающих вопросов.
3. Навык
формулирования наводящих вопросов.
4. Навык
формулирования выгод.
5. Навык
подготовки к продаже по методу СПИН.
6. Навык
продажи по методу СПИН.
В программе тренинга:
1. Введение:
1.
Знакомство участников и тренера;
2.
Тема и цели тренинга;
3. Подходы
к продажам. Специфика современных продаж;
4. Что
такое продажа?
5. Основные критерии выбора;
6. Специфика
продаж по методу СПИН;
7.
В чем отличие продаж по методу
СПИН от других продаж.
8.
Почему эффективно использовать СПИН
при продаже услуг.
2. Подготовка к продаже массового
поражения:
1. Мотивы
принятия решения.
2. Как
клиент принимает решение.
3. Как
собирать информацию о бизнесе клиента и формировать
потребность заранее;
4. Анализ
причин покупки.
5. Характеристики,
преимущества, выгоды.
6. Создание
УТП. Как делать предложение, от которого трудно
отказаться.
7. Им
может быть действительно «Не нужно?» - ситуационные и
проблемные вопросы.
8.
Как создавать потребность на основе
полученных знаний.
3. Снятие запроса. Как выявить и
прояснить потребность клиента:
1. Варианты выражения потребности – в
чем они нуждаются;
2.
Как увидеть человека и
работать с ним;
3. Старайся
сначала понять, а потом быть понятым
4. Мотивы и Потребности различия и
значение в жизни человека
5.Подготовка
к ведению целенаправленного разговора с клиентом.
6.Прогноз
«мотивов».
7.Что
такое SPIN. История и технология СПИН.
8.Вопросы СПИН.
9.Как работает СПИН?
10.Как
применять в продажах (ситуации и возможности)
4. Ситуационные и проблемные вопросы:
1. Ситуационные
вопросы.
2. Проблемные
вопросы.
3. Алгоритм
формулирования вопросов.
4. Практика
формулирования вопросов.
5. Как
вывести разговор о цене за пределы первого разговора
5. Как принимают решение о покупке:
1.
Значение вопросов СПИН для принятия
клиентом решения о покупке.
2.Специфика
наводящих вопросов.
3.Практика
формулирования вопросов.
4.Как
минимизировать возможность возникновения сопротивления
на этапе формулирования потребности;
5.Если
сопротивление возникло? Ура! Продажи начались!
6. Контрольная работа.
Дополнительно:
По окончании тренинга участники будут
уметь развивать долговременные отношения с клиентом и
эффективно работать с ним в различных ситуациях продажи,
например:
1.Когда
клиент не уверен в необходимости совершать торговую
сделку;
2.Когда
клиент не готов работать именно с Вами;
3.Когда
клиент не расположен увеличивать объем закупок,
приобретать новое оборудование, расширять
ассортимент или менять поставщика и т.п.
|
:
