I вариант

II вариант

Общая цель: повысить эффективность личных продаж и, как следствие, увеличить количественно номинал совершенных продаж. Развитие ключевых компетенций менеджеров по продажам. Повышение «продажного» драйва, энергопотенциала и результативности менеджеров по продажам.

Цель:

1. Передать участникам эффективные технологии и инструменты активных продаж;

2. Улучшение психологического климата в рабочей команде за счет прозрачности приоритетных целей и задач, применения эффективных технологий активных продаж на практике;

3. Развитие разностороннего мышления в коммуникации с клиентами.

• Уверенно и эффективно вступать в контакт с клиентом;

• Эффективно общаться и создавать лояльность клиента;

• Использовать психологические знания для повышения эффективности работы;

• Понимать и использовать инструменты эффективного взаимоотношения с клиентами;

• Понимать и ЭФФЕКТИВНО использовать основные этапы продаж;

• Использовать эффективные инструменты продаж в каждом конкретном случае;

• Понимать направления и способы профессионального роста;

• уметь мотивировать и настраивать себя на продажу и взаимоотношения с клиентом;

• Работать с возражениями клиента, выявлять истинные потребности;

• эффективно действовать в ситуации отказа;

• Уверенно вести себя в сложных ситуациях и быстро восстанавливаться в условиях стресса;

• Продавать!

Продолжительность тренинга: в зависимости от варианта выбранной программы

 Индивидуальная беседа с каждым сотрудником (1-1,5 часа):

-  обсуждение успеха/неуспеха в продажах,

-  конкретные цифры и суммы,

-  количество заключенных сделок,

-  степень разработки базы,

-  соотношение активных/неактивных клиентов

Результат:

Получаем конкретный список продаж каждого сотрудника, возможность отследить причины конкретных неуспехов, выяснить причины малоэффективной деятельности

! Индивидуальные результаты по каждому сотруднику!

Выгода:

Не будет обобщенных выводов «в среднем по больнице», не будет возможности «отсидеться» за спиной у коллеги, появится общая сводная таблица по результатам каждого

Включенная сессия (наблюдение за сотрудником на рабочем месте) – 1-1,5 часа

-  моментальная оценка и анализ проведенного звонка/беседы;

-  возможность обсудить ситуацию «по горячим следам»;

-  возможность получить практическую рекомендацию в индивидуальном порядке.

Результат:

Получаем индивидуальные практические результаты по каждому сотруднику, возможность сразу проработать западающие места, не откладывая на потом, опция «деликатного общения» (конкретная ситуация будет разбираться только с тренером/руководителем без участия всей группы).

Выгода:

Не будет примерных результатов общения – «по воспоминаниям», будут конкретные примеры; моментальная индивидуальная проработка эффективнее групповой.

Тренинг по продажам (конкретные западающие моменты по всем участникам по результатам I и II частей) – 1 день

Возможные темы тренинга:

Тема 1. Личность продавца:

·    Личность продавца: особенности, ключевые компетенции;

·    «Радость продаж»: как мотивировать себя на работу.  «Закон количества попыток» - как использовать и с чем его едят!

·    Могу и хочу! Вера продавца, и Как работать по максимуму!

·    «Тварь ли я дрожащая или право имею?» Как готовиться к продажам. Самонастройка на активные продажи.

Тема 2. Основные стратегии достижения больших объемов продаж:

·     «Ключевые точки» продажи или за счет чего увеличиваются объемы продаж.

·     Стратегия активных продаж.

Тема 3. Маркетинговая составляющая продажи:

    - Как продавать «вкусно», или К каждому свой подход!

    - Секреты продаж услуг с завышенной ценой.

    - Подготовка к продаже: разработка «концепта» продукта, разработка.

      коммерческого предложения.

    - Как использовать все возможности – «упаковка предложения».

    - Анализ рабочих ситуаций участников тренинга.

Тема 4. Управление коммуникацией с клиентом:

• - В чем заключается «ведение» (управление коммуникацией) клиента. Вести – поддержать – удержать!

• - Техники, позволяющие захватить инициативу в коммуникации и «вести» Своего клиента.

• - Как сделать Клиента действительно Своим – личные программы лояльности, или Как запомниться?

• - Технология управления коммуникацией

Тема 5. Формирование потребности: если клиенту ничего не нужно или он работает с другим поставщиком:

•        Использование вопросов для формирования потребности.

Тема 6. Анализ трудных рабочих ситуаций участников тренинга:

·  Выявление ключевых факторов, влияющих на ситуацию продажи.

·  Нахождение новых, более эффективных способов продажи.

·  Выбор наиболее оптимальной стратегии продажи.

·          80/20 – практика и теория;

·          Работа в больших и малых группах;

·          Ролевые игры, бизнес-кейсы, упражнения и групповые дискуссии;

·          Индивидуальные подсказки и докрутки, мотивации и домашние задания;

 Надежда Челомова - ведущий бизнес-тренер