 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
ТРЕНИНГ ДЛИТЕЛЬНЫЕ И ДОРОГОСТОЯЩИЕ ПРОДАЖИ |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
ЗАДАЧИ:
| |
|
 |
Почему клиенты выбирают Вас по остаточному принципу;
|
| |
|
|
|
Как формировать потребность, если на первый взгляд ее нет;
|
| |
|
|
|
Как быть более активным в продажах, соблюдая позицию «выиграл – выиграл»;
|
| |
|
|
|
Отстройка от конкурента и создание Уникального Торгового Предложения – как создавать предложение, от которого клиентам будет сложно отказаться;
|
| |
|
|
|
Как работать с ценой. Смело произносить цену и продавать дорого;
|
| |
|
|
|
Как научиться радоваться возражениям. Работа с сопротивлением;
|
| |
|
|
|
Как минимизировать возможные возражения;
|
| |
|
|
|
Много работать не модно. Повышение эффективности.
|
| |
|
| |
|
|
|
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
|
|
- Выявить основные мотивы работы в продажах
- Выявить ошибки при проведении продажи. Понять на каком этапе «уходит» клиент
- Сформировать умение выявлять мотивы и потребности клиента
- Сформировать представления о технике выявления и формирования потребностей
- Поднять мотивацию сотрудников
|
| |
|
|
|
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. ВВЕДЕНИЕ:
| |
|
|
|
Подходы к продажам. Специфика современных продаж;
|
| |
|
|
|
Что такое продажа;
|
| |
|
|
|
Основные критерии выбора;
|
| |
|
|
|
Специфика продаж по методу СПИН;
|
| |
|
|
|
В чем отличие продаж по методу СПИН от других продаж;
|
| |
|
|
|
Почему эффективно использовать СПИН при продаже услуг.
|
| |
|
|
|
2.
ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ МАССОВОГО ПОРАЖЕНИЯ:
| |
|
|
|
Мотивы принятия решения;
|
| |
|
|
|
Как клиент принимает решение;
|
| |
|
|
|
Как собирать информацию о бизнесе клиента и формировать потребность заранее;
|
| |
|
|
|
Анализ причин покупки;
|
| |
|
|
|
Характеристики, преимущества, выгоды;
|
| |
|
|
|
Создание УТП. Как делать предложение, от которого трудно отказаться;
|
| |
|
|
|
Им может быть действительно «Не нужно?» - ситуационные и проблемные вопросы;
|
| |
|
|
|
Как создавать потребность на основе полученных знаний.
|
| |
|
| |
|
|
|
3. СНЯТИЕ ЗАПРОСА. КАК ВЫЯВИТЬ И ПРОЯСНИТЬ ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА:
| |
|
|
|
Варианты выражения потребности – в чем они нуждаются;
|
| |
|
|
|
Как увидеть человека и работать с ним;
|
| |
|
|
|
Старайся сначала понять, а потом быть понятым;
|
| |
|
|
|
Мотивы и Потребности различия и значение в жизни человека;
|
| |
|
|
|
Подготовка к ведению целенаправленного разговора с клиентом;
|
| |
|
|
|
Прогноз «мотивов»;
|
| |
|
|
|
Что такое SPIN. История и технология СПИН;
|
| |
|
|
|
Как применять в продажах (ситуации и возможности).
|
| |
|
| |
|
|
|
4. СИТУАЦИОННЫЕ И ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ:
| |
|
|
|
Ситуационные вопросы;
|
| |
|
|
|
Проблемные вопросы;
|
| |
|
|
|
Алгоритм формулирования вопросов;
|
| |
|
|
|
Практика формулирования вопросов;
|
| |
|
|
|
Как вывести разговор о цене за пределы первого разговора;
|
| |
|
|
|
5. КАК ПРИНИМАЮТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ:
| |
|
|
|
Значение вопросов СПИН для принятия клиентом решения о покупке;
|
| |
|
|
|
Специфика наводящих вопросов;
|
| |
|
|
|
Практика формулирования вопросов;
|
| |
|
|
|
Как минимизировать возможность возникновения сопротивления на этапе формулирования потребности;
|
| |
|
|
|
Если сопротивление возникло? Ура! Продажи начались!
|
| |
|
| |
|
|
|
КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА:
|
|
Дополнительно: По окончании тренинга участники будут уметь развивать долговременные отношения с клиентом и эффективно работать с ним в различных ситуациях продажи, например:
1. Когда клиент не уверен в необходимости совершать торговую сделку;
2. Когда клиент не готов работать именно с Вами;
3. Когда клиент не расположен увеличивать объем закупок, приобретать новое оборудование, расширять ассортимент или менять поставщика и т.п.
|
| |
|
|
|
РЕЗУЛЬТАТЫ ПОСЛЕ ТРЕНИНГА:
| |
|
|
|
Навык формулирования ситуационных и проблемных вопросов
|
| |
|
|
|
Навык формулирования извлекающих вопросов
|
| |
|
|
|
Навык формулирования наводящих вопросов
|
| |
|
|
|
Навык формулирования выгод
|
| |
|
|
|
Навык подготовки к продаже по методу СПИН
|
| |
|
|
|
Навык продажи по методу СПИН
|
| |
|
| |
|
| |
|
| |
|
| |
|
| |
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
